析寻呼之败 以为戒--联通寻呼衰退的综合分析 败局已经铸成 2003年11月21日，中国联通香港宣布将旗下不断滑坡的寻呼业务，将以27.5亿元的最终价格出售给母公司。 2004年1月7日，中国联通和中国卫通在京签订联通国脉股权转让协议，中国卫星通信集团公司入主原联通国脉公司。 2004年年中，信息产业部批准同意联通关于191/192无线寻呼网络调整和终止对外服务的方案。 2005年3月，《通信产业报》报道：“信息产业部电信管理局某负责人在接受采访时向记者证实了此前有关“联通欲退出寻呼业”的传闻。” 从2000年最高峰的6000万寻呼用户，到截至2005年7月的237.4万用户，联通寻呼在五年时间里几乎流失殆尽。整个寻呼的传统产品功能、服务内容几乎被移动通信业务（手机）完全替代，完全濒临灭绝阶段；用户群体数量急剧减少，范围已从普遍的大众用户演变为极少量的、极个别的专业用户（如信息机用户等）；县及乡村市场几乎完全丧失，用户相对性的集中在城市区域；新业务市场培育的成型仍未见成效。 转型贻误了战机 2001年底，受移动通信市场冲击，联通寻呼的用户数量已在全国出现大范围的急剧下降。当时，联通寻呼为了扭转市场颓势，巩固市场份额，通过大规模的兼并社会寻呼台来保持市场利润。在积蓄规模的同时，联通寻呼开始战略转型，向信息化、专业化方面拓展市场，大力开发新的增值业务。 2002年6月1日，联通寻呼推出“联通新资讯”业务，开始以198/199全国高速寻呼网为平台向用户提供股票、彩票、新闻、娱乐以及市场信息等服务。2003年6月底,联通寻呼与恒基伟业“捆绑”起来拓展市场，想通过启用新的通信载体(PDA)吸引用户使用“联通新资讯”信息数据业务，达到挽救日益下滑的寻呼市场的目的。就“联通新资讯”本身而言，与中国移动的“移动梦网”和联通本身的“联通在信”相比并无特别优势:1、“新资讯”所提供的服务内容与“移动梦网”和“联通在信”重叠。都是利用自己的网络平台向终端用户提供股票、彩票、新闻、体育、娱乐等信息增值服务。2、“新资讯”提供的服务产品所依赖的通信载体有功能上的局限。寻呼终端都是被动接收信息，而后者使用的终端却兼具双向收发功能。3、“新资讯”业务没有形成完整的供、需价值链。与“移动梦网”和“联通在信”相比，“新资讯”提供的服务内容缺乏SP(内容服务提供商)的广泛响应和支持，难以产生规模效应。 联通寻呼走信息化的发展思路，失误在战略时机的把握上。1999下半年联通寻呼的前身（原国信寻呼）从原中国电信剥离时，就应该推陈出新开始转型。1999年，作为电信大分拆的结果，原邮电管理局下属寻呼企业——国信寻呼被整建制划入中国联通并与其寻呼业务重组，令联通寻呼的用户高达6000万，一跃成为全球最大的寻呼台。当时它正处在行业的增长期向成熟期过渡的黄金发展期。那时寻呼业在通信市场上是属于被认可的主流业务，还具有很大的上升性发展空间。而移动电话业务还被市场需求自然的定位在高端，他的高端市场与寻呼的中、低端市场是分开的。如果在那时，联通寻呼就开始朝信息化转型，打造如今的“联通新资讯”业务，甚至发展双向寻呼，推广PDA终端，那么新业务、新载体、差异化的市场会给联通寻呼带来一个与今天完全不同的局面！那时它就可能形成与今天短信增值业务一样的市场规模和效益！ 2002年7月底，联通宣布与思科合作，成立全国第一个电信级外包式商业呼叫中心，利用寻呼网络、坐席和人员等优势提供人工短信、人工秘书服务，同时利用寻呼提供汽车防盗、虚拟寻呼台服务等增值服务。呼叫中心，它目前在中国还算是一个以概念性为主的市场，虽然从发达国家的发展角度来看，它的市场前景很诱人，但它出现在中国的市场上的时间相对较短。市场的接受程度不是普遍性的，需求范围也只是相对的集中在较发达的地区和较先进的企业。加之外包式呼叫中心的市场定位应该是范围普遍分布的中、小型公司企业单位。客户服务的需求、自建成本过高是他们选择外包式呼叫中心的重要原因（但像海尔等有较强实力的大型企业基本都是自建呼叫中心）。在各地联通寻呼外包式呼叫中心的运营较出色的，只有地处发达城市的上海联通国脉。因此现有的市场空间、市场规模远远满足不了联通寻呼外包式呼叫中心发展的需要，更产生不了足够的利润回报！面对生存压力下必须转型的急迫性与尚需培育才能进入市场的时间性，二者是一个暂时无法协调的矛盾！ 主客观因素影响 联通寻呼的衰退如同它的发展一样是那样的迅速！是什么原因致使联通寻呼境遇遭遇如此尴尬？ 在主观因素方面： 结合产业的生命周期规律来看，当一项产业导入市场并开始形成规模发展时，该项产业所处的阶段是在其生命周期中看来是最具发展空间和发展潜力的增长期。在这个时期里，任何一家市场的进入者只要通过简单的市场运作就能获得起码的市场份额和丰厚的利润。就在这样一个轻而易举就能赚取高额利润的市场背景下，联通寻呼由于处在开始与联通移动业务融合上市的关键时刻，工作重心偏离了企业的发展方向，融合工作分散了联通寻呼的注意力。联通寻呼放慢了对整个寻呼行业的未来发展趋势的跟进速度，忽视了移动通信的发展。没有适时的、主动的去调整企业在未来的发展方向；没有去注重企业可持续发展所必需采取的合理竞争方式；没有开发所必需的新业务提高企业本身竞争力。将自己的市场定位仍放在传统业务上，没有及时主动的同移动通信行业区分市场。随着移动通信市场的价格战被迅速挑起，再加上跨国厂商的倾销策略，令移动通信业务的目标用户已然直指中、低端与寻呼的市场目标重叠，同质化竞争也就随之而来。没有分化的市场，让技术和使用功能较单一的寻呼业在移动通信行业面前颓色尽现！ 客观因素方面： 一、寻呼业的高开放性和易投资性特点结合所导致的产业周期演进加速。 寻呼行业是国家最早全面放开的通信行业。全面放开，就意味着市场的进入门槛很低，国家在该行业的政策监管及使用频率分配上的相对宽松。而寻呼这门产业，由于寻呼发射机的单位成本低和组网的技术简单，所以在当时，极具低投入、低风险、高利润、高回报等优良投资特性。仅就综合上述两点而言，市场进入者的数量是可想而知的。这就是寻呼鼎盛时全国存在5000家左右寻呼台的原因！任何一个行业市场都要遵循价值规律。市场进入的竞争者过多，供大于求，该市场的竞争，毫无疑问会很充分。一方面，充分的竞争必然会使产业的生命周期的演进过程加快；另一方面，充分的竞争在市场经济竞争体制建立还不是很完善的情况下必然会引发以价格战为主要手段的无序竞争。联通寻呼也就是在这样无序竞争的市场环境中快速发展和快速衰退的。 二、无序竞争致使寻呼产业链的脱节，影响到联通寻呼新业务拓展时机。 由于寻呼市场比较混乱，价格战频频，使得寻呼运营企业的利润很低。寻呼机的采购价格也因此被压得很低，产品没有利润。所以众多寻呼生产厂商被迫转型放弃寻呼市场。2001年12月3日，摩托罗拉宣布将从2002年中期开始停止生产、销售其基于传统寻呼技术的、单向和双向的寻呼机，取而代之，将把焦点放在适用于无线通信网络的民用对讲机装置上。摩托罗拉生产方向上的转型也昭示着中国的寻呼业开始衰退。这个曾占中国寻呼机市场70%份额的寻呼技术倡导者的退出，就意味着整个寻呼的产业链开始脱节。接着国内较著名的寻呼生产商如波导、TCL等，也纷纷退出寻呼市场。这几家有实力寻呼生产商的退出意味着寻呼技术已经停止了研发和创新，它使联通寻呼开发出的新业务迟迟找不到身份匹配的新载体，直到2002年6月才同恒基伟业合作推出“资讯王”无线掌上终端，战机被大大的贻误了！ 三、寻呼和移动通信这两项产业的发展关系在市场经济条件下的必然性。 众所周知，寻呼和移动业务出现在中国通信市场的时间总体上是一致的（寻呼出现时间是1984年，移动电话出现时间在1987年）。并且都国家邮电管理局所运营的（它是联通寻呼和中国移动通信的母体）。而当时两项业务虽然面对的是同一块市场，二者之间的关系非但没有出现竞争，反而是相互促进。寻呼由其原为了促进固话业务增长的历史使命而诞生，逐渐演变为手机伴侣的这样一个角色！因而在当时的社会条件下双机用户比比皆是。在移动电话业务与寻呼业务相互促进同时，寻呼开始脱离固话增值业务这一范围开始全方位发展，并一举成为原邮电的支柱产业之一（后来国家为了扶持中国联通将其从电信剥离整建制划入联通）！导致这种双赢市场局面形成的最直接因素是：“老百姓日益增长的通信需求与当时中国社会人均低收入水平之间的矛盾”。也就是说价格决定了市场，人们把双向高资费的移动电话同单项低月租的寻呼机组合使用以此达到经济的目的！随着经济的发展，人民收入水平的不断提高、移动电话类产品服务价格的逐年下降，特别是手机短信这个低资费增值业务的推广，使这个矛盾也就迎刃而解了！从此时移动电话的替代性优势开始显现，市场上二者的关系已不是相辅相成，取而代之的只有相互竞争。由于移动通信技术的先进性和双向的沟通性，联通寻呼的生存压力骤然开始显现。 引发连续思考 寻呼业的光环已经褪去，移动通信业的辉煌才蒸蒸日上。截止2005年7月中国移动电话用户数达到了3.68亿，居全球首位。随着移动通信日益激烈的竞争态势，价格战又一次成为各移动运营商壮大规模、增长收入的主要竞争手段。用户数量虽仍在增长，但速度已趋缓（如前图2所示），同时新增用户的资费贡献率持续走低，ARPU值 (用户平均消费额)、 MOU值(每户每月通话时间)呈下降趋势。各移动运营商共同面临"增量不增收"的严峻问题。 与此同时，中国的移动通信网络已全面过渡到了2.5G，多媒体通信时代已然来临，但整个行业的竞争仍体现同质化的特点。各移动运营商并没有把经营的重点转移到拓展与先进通信网络相匹配的新业务市场上，经营还停留在满足语音业务需求的层次。 今年电信行业将面临着重组和3G牌照的发放。它预示着着未来的移动通信市场将会有新的入局者，竞争势必会更加惨烈和充分。专业化、差异化经营，个性化的服务，将是各移动运营商有效争夺市场份额、抢占客户资源的重要前提，运营商与运营商、运营商与市场之间必须尽早确立合理规范的竞争规则和竞争秩序，才能使移动通信行业保持持续健康的发展！ 作者：洪亮
通过分析联通寻呼的衰退过程，可以清楚的认识到：企业必须紧跟市场的发展趋势，掌握市场目标的需求动向，把握适时的发展时机，开展规范有度的市场竞争，才能保持可持续发展。
单位：安徽联通宿松分公司
邮编：246502
发表于《世界电信》2005.11
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