中国联通宿松分公司洪亮 发表于《通信产业报》2007年6月4日
【关键字】中国联通,渠道
在只有两家运营商的移动通信市场，当一名用户决定了加入某运营商的网络，就意味着该运营商的竞争对手流失了一名客户。要想减少这种流失，必须得到来自合作伙伴的帮助，让渠道为我所用。
移动通信行业现阶段已经完全地进入了买方市场。由于通信产品的同质化特征比较明显，使用户的选择有了更大空间。如何保证客户的选择倾向于己方，减少已有和潜在客户的流失，成为移动运营商必须面对的问题。
有道是“通路决定市场”，更好的渠道构建成为有效争夺用户、减少流失的前提条件，渠道数量的多少、服务质量的优劣，将对运营商的发展速度和市场份额起到至关重要的作用。随着渠道建设的层级越来越细化，现在各移动运营商县(市)、乡(镇)、村三级的渠道建设在数量上已日益完善，提高渠道质量，让之形成良好的市场拓展和维护能力，是现阶段渠道管理中的重点工作。
如何提高渠道服务质量，得到更多客户的认可？———扎扎实实的做好渠道的日常管理工作也许是最根本的办法。只有平中见奇，方能厚积薄发。
渠道规划防患于未然
知己知彼，百战不殆。作为渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册———一张图、一条线和三份表。
一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。作用在于让自己掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况，同时可以知晓渠道的分布层次是否合理？渠道辐射范围是否均匀？进而为下一步需要的渠道结构调整做到心中有数。
一条线作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠道的拜访路线。路线的制定在于让渠道管理人员更合理的提高工作效率和节省公司资源，同时也取得更好的管理效果。
三份表分别是：
终端店面普查表，作用在对所辖范围内所有渠道的经营状况进行综合摸底，帮助渠道管理人员更直观明白渠道现状和确立工作的重点。
渠道销售统计表,作用在于从具体的时间段、具体的销售产品类型等方面来掌握渠道具体的经营数据，帮助渠道管理人员更好规划发展，制定可行的销售与服务计划。
渠道拜访日程表,作用在于为渠道管理人员服务，科学安排工作时间，以帮助其提高渠道日常管理工作的效率。
渠道的日常管理过程中很重要的一点，是需要通过写《工作日志》来对自己的工作进行梳理。在写工作日志的时候应该包括两个方面：一是通过工作计划来合理安排自己的工作的侧重点和目标方向。二是通过写经营日志来发现自己日常渠道管理工作中的缺失，提高自己分析问题的水平和总结有效合理的工作方法和经验，防患于未然。
深入拜访了解市场实情
渠道的日常管理工作实际上就是动态的走动式管理，只有经常性地进行沟通联络才能真实了解客户所需。而沟通联络的最根本方式就是渠道拜访。渠道拜访是取得一切市场信息的基础、是掌控渠道的根本保证、是检查市场经营活动效果的唯一方法。做好拜访工作要从七个方面入手：
第一，事前计划。每次拜访要确立目的性，拜访前要跟客户预约登门时间，根据拜访对象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。
第二，掌握政策。渠道管理人员要对涉及的产品相关的销售政策必须掌握、吃透，达到灵活运用。
第三，观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况来做针对性的沟通和引导。
第四，询问需求。询问需求分两个方面：一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等；另一方面是个人方面需要，如您遇于什么问题，尽快开口等，此在于增进与渠道的感情交流，形成个人品牌。
第五，推动渠道提升。一切前期准备和信息积累都是为了取得更好的经营效果。针对渠道伙伴，具体的推动方法有：晓之以理、动之以情、诱之以利、约之以法及现场站店亲身示范等。
第六，现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给相关渠道人员，使其能在具体的店面经营中能够实际应用。
第七，记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现的问题、用户及渠道所反映问题记录在案，同时并将这些问题作好相应反馈，以减少类似问题发生，减少潜在的客户流失。
日常管理奇正并用
为了防止因渠道素质因素造成经营的下滑，渠道管理人员要成为渠道的精神导师，公司的传教士，帮助渠道提高经营理念，使其在经营方法方面更具专业化和标准化水准。
与此同时，运营商的管理人员要指导渠道业主经营，指导店面环境布置与陈列、宣传。帮助渠道分析问题、发现问题、解决问题，从而提高渠道的服务能力。
运营商要组织并实施当地渠道市场调查，结合当地市场和竞争情况，设计、组织、协调、指导促销活动，避免“名不符实”的促销现象发生，靠“忽悠”得到的客户是不能持久的。
针对渠道的管理，运营商要暗访检查并提供改进建议，实施日常监督。制定相应的考核指标、完成方式，并进行分解与落实、后期追踪、支持。
差异管理为我所用
跟其他行业有所区别，移动通信行业里的非自营销售渠道按代理性质分为两个类：专营渠道和普通渠道。专营渠道是指其只代理一家运营商的通信产品，销售类别具有排他性的渠道，其与运营商的合作关系紧密，例如运营商的合作营业厅等。而普通渠道是指同时代理两家及其以上通信产品类别的渠道，合作关系较为松散。
由于渠道的性质不同，对其的管理方式也应该有所差异化。
专营渠道的日常管理，应该侧重于对渠道进行经常性的产品服务和经营政策培训，使其达到合理销售、有效推荐的效果，指导渠道开展经营、促销工作，帮助渠道分析、发现、解决问题，从而提高经营效果。
针对这类渠道，运营商应灌输公司经营理念，让渠道经营思想与之有效结合,并形成忠诚度，使合作更加牢固，做好日常的监督、检查工作，用相应的考核方式促使渠道销售积极性，协助并指导渠道开发、服务、维护基层代办网点，同时培训渠道，实施现场辅导，提升其服务能力，减少客户流失。
而对于普通渠道则应采取另一种管理方式：
首先，做好沟通、拜访工作，用多联系的方式来增进与渠道的感情，以此来加大其与本运营商的合作力度，提高产品的首推率。
其次，抢占渠道中的合理位置，做好渠道中我方产品的陈列、宣传布置，以此来突显产品位置，达到客户先入为主的印象。
第三，通过运用服务掌控、冲突掌控等管理方法对渠道进行有效掌控，防止渠道出现违规经营，损害企业信誉。
第四，做好淡旺季对渠道为对象的推进工作，促使渠道为我所用，消耗其现金流，从而达到阻止销售竞争对手产品的目的，防止现有和潜在客户在他们手中流失到竞争对手那里。
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